Thị trường xe đạp Mỹ được thống trị bởi bốn thương hiệu lớn nhất, mà tôi gọi là bốn thương hiệu hàng đầu: Trek, Professional, Giant và Cannondale, theo thứ tự về kích thước.Cùng với nhau, những thương hiệu này xuất hiện tại hơn một nửa số cửa hàng xe đạp ở Hoa Kỳ và có thể chiếm thị phần lớn nhất trong doanh số bán xe đạp mới tại nước này.
Như tôi đã đề cập trong không gian này trước đây, thách thức lớn nhất đối với mỗi thành viên của Quadrumvirate là phân biệt mình với ba thành viên còn lại.Trong các ngành hàng trưởng thành như xe đạp, mức tăng công nghệ đang dần dần đạt mức tốt nhất, điều này khiến các cửa hàng bán lẻ trở thành mục tiêu chính của sự khác biệt hóa.(Xem phần chú thích: Cửa hàng do nhà cung cấp sở hữu có phải là cửa hàng xe đạp "thực" không?)
Nhưng nếu các đại lý xe đạp độc lập có ý nghĩa gì thì họ cũng độc lập.Trong cuộc đấu tranh giành quyền kiểm soát thương hiệu tại cửa hàng, cách duy nhất để các nhà cung cấp kiểm soát hàng tồn kho, trưng bày và bán hàng của họ là tăng cường kiểm soát đối với chính môi trường bán lẻ.
Trong những năm 2000, điều này đã dẫn đến sự phát triển của các cửa hàng ý tưởng, một không gian bán lẻ chủ yếu dành riêng cho một thương hiệu duy nhất.Để đổi lấy không gian sàn và quyền kiểm soát những thứ như màn hình, bảng hiệu và đồ đạc, các nhà cung cấp cung cấp cho các nhà bán lẻ hỗ trợ tài chính và quyền truy cập vào các nguồn tiếp thị nội bộ.
Kể từ giữa những năm 2000, Trek, Expert và Giant đã tham gia vào ngành bán lẻ ở Hoa Kỳ và thế giới.Nhưng kể từ khoảng năm 2015, khi một thế hệ các nhà bán lẻ nổi lên trong thời kỳ bùng nổ xe đạp và thời đại xe đạp leo núi sắp đến tuổi nghỉ hưu, Trek là công ty theo đuổi quyền sở hữu tích cực nhất.
Điều thú vị là mỗi thành viên của Quadrumvirate đều theo đuổi các chiến lược khác nhau trong trò chơi sở hữu bán lẻ.Tôi đã liên hệ với giám đốc điều hành của bốn cầu thủ lớn để nhận xét và phân tích.
“Trong lĩnh vực bán lẻ, chúng tôi tin rằng có một tương lai tươi sáng là một ngành kinh doanh rất tốt.Từ lâu, chúng tôi đã cam kết đầu tư vào sự thành công của các nhà bán lẻ và kinh nghiệm bán lẻ của chúng tôi đã giúp chúng tôi mở rộng và hoàn thiện những nỗ lực này ”.
Đây là bài phát biểu của Eric Bjorling, Giám đốc Tiếp thị Thương hiệu và Quan hệ Công chúng tại Trek.Đối với Trek, cửa hàng xe đạp thuộc sở hữu của công ty chỉ là một phần của chiến lược liền mạch lớn hơn nhằm đạt được thành công về mặt bán lẻ nói chung.
Tôi đã nói chuyện với Roger Ray Bird, người từng là giám đốc cửa hàng bán lẻ và ý tưởng của Trek từ cuối năm 2004 đến năm 2015, về vấn đề này.
“Chúng tôi sẽ không xây dựng tất cả mạng lưới cửa hàng bán lẻ của công ty như bây giờ,” anh ấy nói với tôi.
Bird tiếp tục, “John Burke tiếp tục nói rằng chúng tôi muốn các nhà bán lẻ độc lập thay vì chúng tôi vận hành các cửa hàng tại thị trường của họ vì họ có thể làm tốt hơn chúng tôi.(Nhưng sau đó, anh ấy) đã chuyển sang sở hữu toàn bộ vì anh ấy muốn Trải nghiệm thương hiệu nhất quán, trải nghiệm khách hàng, trải nghiệm sản phẩm và đầy đủ các sản phẩm có sẵn cho người tiêu dùng trong các cửa hàng khác nhau. ”
Kết luận tất yếu là Trek hiện đang điều hành chuỗi xe đạp lớn nhất nước Mỹ, nếu không muốn nói là chuỗi lớn nhất trong lịch sử ngành.
Nói về các cửa hàng khác nhau, Trek hiện có bao nhiêu cửa hàng?Tôi đã đặt câu hỏi này cho Eric Bjorling.
“Nó giống như thông tin bán hàng và thông tin tài chính cụ thể của chúng tôi,” anh ấy nói với tôi qua email.“Là một công ty tư nhân, chúng tôi không công bố dữ liệu này một cách công khai.”
rất công bằng.Nhưng theo các nhà nghiên cứu của BRAIN, Trek đã công khai việc mua lại khoảng 54 địa điểm mới của Hoa Kỳ trên trang web của nhà bán lẻ xe đạp trong thập kỷ qua.Nó cũng đã công bố vị trí tuyển dụng ở 40 địa điểm khác, nâng tổng số lên ít nhất 94 cửa hàng.
Thêm điều này vào bộ định vị đại lý của Trek.Theo dữ liệu của George Data Services, nó liệt kê 203 địa điểm có Trek trong tên cửa hàng.Chúng tôi có thể ước tính rằng tổng số cửa hàng Trek mà công ty sở hữu là từ 1 đến 200. giữa.
Điều quan trọng không phải là con số chính xác, mà là kết luận tất yếu: Trek hiện đang điều hành chuỗi xe đạp lớn nhất nước Mỹ, nếu không muốn nói là chuỗi lớn nhất trong lịch sử ngành.
Có lẽ để đáp lại việc mua nhiều cửa hàng gần đây của Trek (chuỗi Goodale's (NH) và Cửa hàng xe đạp thể thao (TX) là các nhà bán lẻ Chuyên biệt trước khi chúng được mua), Jesse Porter, Trưởng bộ phận Bán hàng và Phát triển Kinh doanh của Chuyên Mỹ, đã viết cho các Nhà phân phối Chuyên biệt1 It sẽ được công chiếu trên toàn quốc vào ngày 15.
Nếu bạn đang xem xét thoái vốn, đầu tư, thoát hoặc chuyển nhượng quyền sở hữu, chúng tôi có các tùy chọn mà bạn có thể quan tâm ????Từ việc cung cấp tài chính chuyên nghiệp hoặc quyền sở hữu trực tiếp để giúp xác định các nhà đầu tư địa phương hoặc khu vực, chúng tôi muốn đảm bảo rằng cộng đồng mà bạn đang nỗ lực phát triển sẽ bền vững để có được các sản phẩm và dịch vụ mà họ mong đợi mà không bị gián đoạn.
Theo dõi qua email, Porter xác nhận rằng đã có nhiều cửa hàng đặc sản.“Chúng tôi đã sở hữu và điều hành ngành bán lẻ ở Hoa Kỳ trong hơn 10 năm,” anh ấy nói với tôi, “bao gồm các cửa hàng ở Santa Monica và Costa Mesa.Ngoài ra, chúng tôi có trải nghiệm ở Boulder và Santa Cruz.trung tâm."
một????Chúng tôi đang tích cực tìm kiếm các cơ hội thị trường, một phần trong số đó là để đảm bảo rằng các tay đua và cộng đồng cưỡi ngựa mà chúng tôi phục vụ nhận được dịch vụ không bị gián đoạn.â ???? â ???? Jesse Porter, chuyên nghiệp
Khi được hỏi về kế hoạch mua thêm nhà phân phối của công ty, Porter cho biết: “Chúng tôi hiện đang đối thoại với nhiều nhà bán lẻ để thảo luận về kế hoạch kế nhiệm của họ.Chúng tôi đang tiếp cận sáng kiến ​​này với một tinh thần cởi mở, chứ không phải Quyết để có được số lượng cửa hàng mục tiêu. ”Điều quan trọng nhất là, “Chúng tôi đang tích cực tìm kiếm các cơ hội thị trường, một phần trong đó là đảm bảo rằng các tay đua và cộng đồng đi xe đạp mà chúng tôi phục vụ nhận được dịch vụ không bị gián đoạn.”
Do đó, Expert dường như đang phát triển hoạt động kinh doanh mua lại đại lý sâu hơn khi cần thiết, có lẽ là để bảo vệ hoặc mở rộng chỗ đứng của mình tại các thị trường trọng điểm.
Tiếp theo, tôi liên hệ với John “JT” Thompson, tổng giám đốc của Giant USA.Khi được hỏi về quyền sở hữu cửa hàng, anh ta chắc nịch.
“Chúng tôi không tham gia trò chơi sở hữu bán lẻ, thời kỳ!”anh ấy đã nói với tôi trong một cuộc trao đổi email.“Chúng tôi có tất cả các cửa hàng của công ty ở Hoa Kỳ, vì vậy chúng tôi nhận thức rõ về thách thức này.Qua kinh nghiệm đó, chúng tôi học được ngày này qua ngày khác rằng) hoạt động của cửa hàng bán lẻ không phải là chuyên môn của chúng tôi.
“Chúng tôi đã xác định rằng cách tốt nhất để tiếp cận người tiêu dùng là thông qua các nhà bán lẻ có năng lực và có năng lực,” Thompson tiếp tục.“Theo chiến lược kinh doanh, chúng tôi đã từ bỏ quyền sở hữu cửa hàng khi xây dựng phương thức thực hiện hỗ trợ bán lẻ.Chúng tôi không tin rằng các cửa hàng thuộc sở hữu của công ty là cách tốt nhất để thích ứng với môi trường bán lẻ bản địa hóa ở Hoa Kỳ.Tình yêu và kiến ​​thức địa phương là mục tiêu chính trong câu chuyện thành công của cửa hàng.Tạo trải nghiệm tích cực trong khi xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài. ”
Cuối cùng, Thompson nói: “Chúng tôi không cạnh tranh với các nhà bán lẻ của mình dưới bất kỳ hình thức nào.Chúng đều độc lập.Đây là một hành vi tự nhiên của một thương hiệu được quản lý bởi những người từ môi trường bán lẻ.các nhà bán lẻ là nhiều nhất trong ngành này.Đối với những người làm việc chăm chỉ, nếu chúng ta có thể làm cho cuộc sống của họ ít thử thách hơn một chút và bổ ích hơn một chút, thì điều đó sẽ rất tuyệt theo quan điểm của chúng tôi. "
Cuối cùng, tôi đã nêu vấn đề về quyền sở hữu bán lẻ với Nick Hage, Tổng giám đốc của Cannondale Bắc Mỹ và Nhật Bản.
Cannondale từng sở hữu ba cửa hàng thuộc sở hữu của công ty;hai ở Boston và một ở Long Island.“Chúng tôi chỉ sở hữu chúng trong vài năm, và chúng tôi đã đóng cửa chúng cách đây 5 hoặc 6 năm,” Hage nói.
Cannondale đã giành được thị phần trong ba năm qua khi ngày càng nhiều nhà phân phối từ bỏ chiến lược thương hiệu đơn lẻ.
“Chúng tôi không có kế hoạch gia nhập ngành bán lẻ (một lần nữa),” anh ấy nói với tôi trong một cuộc phỏng vấn video.“Chúng tôi vẫn cam kết hợp tác với các nhà bán lẻ chất lượng cao hỗ trợ danh mục đầu tư đa thương hiệu, cung cấp dịch vụ khách hàng chất lượng và giúp xây dựng hoạt động đạp xe trong cộng đồng.Đây vẫn là chiến lược dài hạn của chúng tôi.
“Các nhà bán lẻ đã nhiều lần nói với chúng tôi rằng họ không muốn cạnh tranh với các nhà cung cấp, cũng như không muốn các nhà cung cấp kiểm soát hoạt động kinh doanh của họ quá nhiều,” Hager nói.“Khi ngày càng nhiều nhà phân phối từ bỏ chiến lược thương hiệu đơn lẻ, thị phần của Cannondale đã tăng lên trong ba năm qua, và trong năm qua, các nhà bán lẻ đã không thể bỏ tất cả trứng của họ vào một giỏ của nhà cung cấp.Chúng tôi thấy điều này.“Đây là cơ hội rất lớn để tiếp tục đóng vai trò dẫn đầu với các nhà phân phối độc lập.IBD sẽ không biến mất, các nhà bán lẻ tốt sẽ chỉ trở nên mạnh mẽ hơn.”
Kể từ sau sự sụp đổ của sự bùng nổ xe đạp vào năm 1977, chuỗi cung ứng đã ở trong một giai đoạn hỗn loạn hơn chúng ta đã thấy.Bốn thương hiệu xe đạp hàng đầu đang áp dụng bốn chiến lược riêng biệt cho tương lai của ngành bán lẻ xe đạp.
Trong phân tích cuối cùng, việc chuyển đến các cửa hàng thuộc sở hữu của nhà cung cấp không tốt cũng không xấu.Nó là như thế này, thị trường sẽ quyết định nó có thành công hay không.
Nhưng đây là người đá.Vì đơn đặt hàng sản phẩm hiện được kéo dài đến năm 2022, các nhà bán lẻ sẽ không thể sử dụng sổ séc để bỏ phiếu trong các cửa hàng của chính công ty, ngay cả khi họ muốn.Đồng thời, các nhà cung cấp trên con đường mua lại bán lẻ có thể tiếp tục không bị trừng phạt, trong khi những nhà cung cấp chỉ áp dụng chiến lược này sẽ khó giành được thị phần, bởi vì các nhà bán lẻ đã hứa sẽ hợp tác với các nhà cung cấp hiện tại của họ.Nói cách khác, xu hướng mở các cửa hàng do nhà cung cấp sở hữu sẽ chỉ tiếp tục và sẽ không có sự phản kháng nào từ các nhà phân phối (nếu có) trong vài năm tới.